Правильная мотивация продавцов повысит продажи компании
Самым денежным отделом является отдел продаж, так как главным образом от него зависит прибыль компании и премии каждого отдельно взятого сотрудника. Эффективность работы этого отдела зависит от мотивации менеджеров по продаже. Существует множество различных систем мотиваций, каждая из которых по-разному влияет на управление продажами и на результаты продаж. В каждой из них можно найти слабые и сильные стороны, но утвердительно можно сказать о том, что позитивный результат и максимизацию продаж они обеспечивают.
Большинство руководителей, иногда ошибочно, считают, что наиболее сильной мотивацией являются деньги, часто игнорируя интересы клиентов для собственной выгоды. Другие руководители считают, что данная мотивация не является лучшей, поскольку конкуренты, заплатив больше вашего, получат вашего работника, которого вы мотивировали только деньгами.
Мотивация – это побудители (внутренние и внешние), которые склоняют работника к деятельности для достижения собственных целей, наличие заинтересованности. Для вашего сотрудника работа может быть достижением конкретной цели, например, получение опыта работы, получение хорошей характеристики, продвижение по карьерной лестнице и др.
Но как заставить продавцов эффективно работать и воплощать управление продажами с максимальными денежными результатами?
Самой понятной и применимой на практике в современных рыночных условиях хотелось бы назвать систему мотивации американского ученого и философа Л.Рона Хаббарда. Исходя из этой системы, ученый разделил мотивации человека на четыре основных вида: деньги, личная выгода, личная убежденность, а также долг. Мотивация долгом находиться на самом высоком уровне.
Деньги находятся на самой низкой ступеньке мотивации, поскольку продавец старается выдавить покупку из потенциального покупателя любой ценой, иногда передавливая, а переусердствовав, самостоятельно толкает клиента к покупке у конкурентов. Такой продавец во всем старается найти одну лишь выгоду в денежном эквиваленте, что часто чувствуют покупатели и стараются обойти стороной очередное давление на них с единственной целью покупки товара.
Немного большую силу за денежную мотивацию имеет мотивация, которая основывается на личной выгоде. В этом случае помимо денег, работник получает еще и некоторые выгоды для него: удобное расположение места работы, престижная должность, возможность учиться, личный кабинет и др.
Поднявшись выше по лестнице мотиваций, мы окажемся на уровне: “Личная убежденность”. Руководителям, которые заполучили сотрудников с такой мотивацией можно позавидовать, так как они направлены на конечный результат, с целью создать результат, а после получить выгоду. Такие сотрудники получают удовольствие от процесса работы, самовыражаются, воплощают свой талант в дело, они готовы вместе с компанией переживать трудности и сложные времена, так как относятся к своему делу, как к основному делу своей жизни. Если клиент получает удовольствие от покупки товара компании, сотрудник с мотивацией личная убежденность будет работать еще лучше, еще с большими максимальными результатами.
На вершине всех мотиваций – долг. Сотрудники с такой мотивацией очень ответственны, потому что понимают, что если они не справятся с работой, то кто же тогда? Работник готов делать свое дело ночами и по выходным, работать за идею, иногда, даже без денег.
Поддерживать управление продажами на высоком уровне иногда очень трудно, но если найти людей с высокой мотивацией и желанием работать, то можно выйти на совершенно новый уровень на рынке продаж или укрепить по сравнению с конкурентами существующие позиции. Прибыльность даже большой компании напрямую зависит от результата работы каждого индивидуального сотрудника.
