Мерчандайзинг – один из наиболее важных BTL инструментов

Методы непрямой рекламы, широко используемые в наше время, включают в себя множество инструментов, при помощи которых достигаются самые разные маркетинговые цели. Среди наиболее важных целей особое внимание уделяется увеличению продаж, поскольку именно показатели продаж определяют успешность рекламной кампании и торговой марки.

К наиболее важным инструментам BTL, напрямую влияющим на уровень продаж в торговых точках, относится мерчандайзинг. Под эти термином обычно понимают комплекс мероприятий, направленных на продвижения продукции индивидуально в каждой торговой точке. Естественно, что мерчандайзинг имеет свои приёмы, позволяющие при умелом использовании увеличить продажи в несколько раз. Каковы же эти приёмы?

Выкладка

Прежде всего, следует разобраться с принципом выкладки, которого придерживается торговая точка. Это позволит принять решение по поводу занимаемых мест и их коррекции, соответствующей целям компании.

Выкладка может быть следующих видов:

• Горизонтальная выкладка предполагает, что товар будет расположен по всей длине стеллажа. Например, продукция одной фирмы будет расположена по всей длине верхней полки, а продукция другой – по всей длине нижней полки этого же стеллажа.
• Вертикальная выкладка подразумевает, что, к примеру, стиральные порошки будут расположены вертикальным блоком на нескольких полках друг под другом, рядом с ними будет блок кондиционеров для белья и блок средств от накипи.
• Дисплейная выкладка предполагает наличие отдельно стоящих дисплеев (стендов, стоек), на которых располагают соответствующие товары.
• Комбинированная выкладка предполагает компиляцию предыдущих методов.

Выгодные места размещения

На следующем этапе необходимо заняться переговорами о размещении товара на наиболее выгодных местах.

Стоит помнить о том, что наибольшей популярностью у покупателей пользуется начало стеллажа. Поэтому здесь не стоит выставлять самые дорогие или самые дешёвые товары. Гораздо эффективнее будет расположить здесь наиболее ходовую продукцию с приемлемыми ценами. Таким образом покупатель убедится, что магазин является «своим» и, значит, с большой долей вероятности порекомендует его знакомым, а кроме того уделит больше внимания середине стеллажа.

Кроме того, практики рынка BTL подтверждают – имеет значение высота расположения продукции. Оптимальное место в этом случае находится прямо на уровне глаз человека (высота полки 130-165 см). Следовательно, здесь правильнее размешать те торговые марки, которые по каким-либо причинам нуждаются в быстром приросте продаж (новинки, дорогие бренды). В нижней части стеллажей целесообразно размещать товар в большой упаковке или те вещи, за которыми покупатель идёт в магазин совершенно осознанно.

Дисплеи в основном предназначены для размещения акционных товаров и продукции импульсного спроса. Они должны находиться в логически выверенных местах. Не зря дисплеи с жевательной резинкой, снеками, зажигалками, сигаретами находятся возле касс! Об этих мелочах во время совершения основных покупок легко забыть, а вот на кассе они сами о себе напоминают и имеют все шансы быть купленными! Для дисплеев с акционным товаром (предложение лучшей цены, скидки) наиболее уместное расположение там, где поток посетителей максимален, и при этом подойти к стенду можно беспрепятственно.

Ценники и тестеры

Также не стоит забывать о ценниках. Они обязательно должны быть! Причём каждый из них должен размещаться строго возле соответствующей продукции, быть средних размеров, поскольку слишком маленький ценник вызывает затруднения с «расшифровкой», а слишком большой может закрыть собой товар. Но для акционных брендов большие, яркие ценники – непременный атрибут, используемый при проведении различных BTL акций.

Стоит уделить внимание различным видам подсветки. Она привлекает внимание, что позволяет существенно увеличить итоговый объём продаж.

Если есть возможность, стоит использовать всевозможные тестеры (как ароматов, так и детских подгузников) и палитры цветов. Покупатель охотнее купит то, в чём больше уверен, что «подержал в руках».

Таковы основные приёмы мерчандайзинга. Естественно, что выше перечислена лишь «вершина айсберга» знаний о мерчандайзинге как инструменте BTL. Но главное понять важность данного вопроса и заняться его совершенствованием. В случае овладения теоретическими и практическими знаниями о мерчандайзинге рост продаж и стабильно высокое положение на рынке гарантированны!